《三十六計(jì)·第十一計(jì)·李代桃僵》原文與評(píng)析

第十一計(jì)　李代桃僵[1]

李代桃僵

【原文】

勢(shì)必有損，損陰以益陽。

——《樂府詩集·雞鳴》

【譯文】

當(dāng)局勢(shì)發(fā)展必然有所損失的時(shí)候，要舍得局部的損失，以換取全局的優(yōu)勢(shì)。

【評(píng)析】

在古今中外的政治、軍事、外交乃至當(dāng)今的商戰(zhàn)中，每當(dāng)局勢(shì)出現(xiàn)不能求得全部勝利的時(shí)候，當(dāng)事者往往采取李代桃僵的辦法，主動(dòng)放棄一些小的、局部的利益，以求得全局的或大部分的勝利。

本計(jì)語出《樂府詩集·雞鳴》。詩中說：“桃生露井上，李樹生桃旁。蟲來嚙桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘？”此詩的本意是比喻兄弟休戚與共的情誼。后人借李代桃僵的成語，表示為借助某種手段，以一事物的損失、犧牲，來換取另一事物的安全、成功，以局部的犧牲換取全局的轉(zhuǎn)危為安的謀略。三國時(shí)，曹操與袁紹的南坡之戰(zhàn)，曹軍故意沿途拋棄糧食、衣物，使袁軍爭(zhēng)奪，曹軍乘勢(shì)反擊，獲得大勝。就屬運(yùn)用此計(jì)。

本計(jì)的主旨在于犧牲局部利益，以確保總體上的勝利。這種犧牲，都是棄“小”得“大”，失于局部而得于全局，甚至犧牲自己，而利益他人，因而是高尚的、有意義的。至于犧牲他人以保護(hù)自己，損人利己，甚至出賣同志、兄弟、戰(zhàn)友、同盟者，則是可恥的。對(duì)于有利于全局的犧牲，要努力地、自覺地去做，主動(dòng)地服從，不能講價(jià)錢。而對(duì)于不利全局的犧牲，則應(yīng)力求避免，或者使其減少到最小的程度。

此計(jì)以“李”表示做出犧牲的一方，以“桃”表示被保全的一方。因此，“李”與“桃”之間要具備內(nèi)在的聯(lián)系，否則無法完成替代任務(wù)。要注意“李”輕“桃”重，不能顧此失彼，更不能反向替代。“李”的角色具有悲劇性，若想避免“代桃僵”的命運(yùn)，應(yīng)注意這樣三條規(guī)則：一是非己之過莫要攬；二是是非之地莫要留；三是不白之冤莫要忍。

此計(jì)有以下五種含義：

一、丟車保帥。在象棋中，為了保住帥，寧可丟掉最有攻擊力的車。此法在軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)和日常生活諸領(lǐng)域無不適用。

二、棄子爭(zhēng)先。在圍棋中，古人有“逢危須棄”的要訣。棄子從表面上看失去了一些棋子，但有利于占據(jù)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到全盤棋活的目的。此法亦具有普遍適用性。

三、忍痛割愛。壁虎在尾巴被捉時(shí)，會(huì)猛力掙斷尾巴。壁虎折斷尾巴肯定是痛苦的，但為了活命，這樣做還是值得的。其實(shí)，人比壁虎更會(huì)忍痛割愛。

四、抓替罪羊。本來自己有罪，卻把罪名強(qiáng)加到別人頭上，這樣便能逍遙法外。這是一種陰險(xiǎn)的手段。

五、代人受過。在與自己休戚相關(guān)的人即將遭難時(shí)，自己主動(dòng)替他承擔(dān)罪責(zé)。這是一種主動(dòng)獻(xiàn)身的行為。

在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)候，敵我雙方的情況互有長(zhǎng)短，如果想要在各個(gè)方面都超過對(duì)方是很難的。戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗取決于雙方力量之對(duì)比，占有優(yōu)勢(shì)的一方，一般會(huì)贏得勝利，但是，雙方的力量在相比之下，劣勢(shì)的一方若能巧妙地運(yùn)用李代桃僵之策，也有可能戰(zhàn)勝優(yōu)勢(shì)的一方。

古今中外，在政治、軍事、外交斗爭(zhēng)中，每當(dāng)局勢(shì)出現(xiàn)不能求得全部勝利時(shí)，當(dāng)事者往往采取李代桃僵的辦法，主動(dòng)放棄一些小的局部的利益，以求得全局或大部分的勝利。

李代桃僵，不一定作為既定之策，往往作為應(yīng)變之計(jì)，至于以“李”代“桃”是否有價(jià)值，是否能達(dá)到預(yù)期的目的，就要看當(dāng)事者審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變的本事了。

人生智謀例說

李代桃僵舍己救人

山魯亞爾是薩桑國的國王。一日，他帶領(lǐng)衛(wèi)兵去打獵，王后見他走了便打扮得花枝招展，同一群宮女、奴仆在御花園縱情歡樂，直至日落。山魯亞爾國王回宮后得知此事，一怒之下就殺了淫蕩的王后及宮女、奴仆。他由此得出這樣的結(jié)論：女人的愛情都是虛偽的，她們的一舉一動(dòng)充滿著陰謀。國王漸漸得了“厭女癥”，并產(chǎn)生了強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)心理。從此，他每天娶來一個(gè)女人來過夜，第二天清早便把她殺掉，如此繼續(xù)了三年之久。在國王的肆殺中，薩桑國的婦女，不是無辜被殺，就是逃之夭夭。但是，山魯亞爾的報(bào)復(fù)念頭絲毫未減。

這一天，薩桑國的宰相跑遍了全國，也沒有找到一個(gè)年輕的女子。要知道，不能及時(shí)給國王獻(xiàn)上年輕的女子，本身就夠得上殺頭上。宰相滿腹恐懼地回到家。宰相有個(gè)女兒叫山魯佐德，她喜讀歷史書籍，熟悉古代帝國的興衰。她知道父親的憂慮后，做出一個(gè)大膽的決定：給國王當(dāng)“一日新娘”。這樣，不僅能避免父親遭受殺身之禍，而且拯救千千萬萬的薩桑國的姐妹。在她一再要求之下，父親終于同意了。

第二天，宰相從容地帶著女兒來到王宮。國王見到俏麗的山魯佐德，心里十分高興。晚上，山魯佐德繪聲繪色地為國王講故事。國王漸漸地被山魯佐德講述的有趣故事吸引住了，不知不覺地天已放亮。國王還想聽山魯佐德的故事，所以破例沒有殺她。其后，山魯佐德夜夜如此，當(dāng)她的故事講到最高潮時(shí)，天正好發(fā)亮，她便戛然而止。由于國王想聽下面的故事，就決定再讓她活一天。一千零一個(gè)夜晚過去了，國王終于為山魯佐德的才智和知識(shí)所征服，他決定改變自己枉殺無辜的惡習(xí)。

山魯佐德為了拯救薩桑國的姐妹們，寧愿做國王的犧牲品。當(dāng)然，由于她的一千零一個(gè)精彩的故事，國王最后沒有殺她。但是，她當(dāng)初不顧危險(xiǎn)去做國王的“一日新娘”，體現(xiàn)出她的“李代桃僵”的智謀和主動(dòng)獻(xiàn)身的可貴精神。

曹沖巧計(jì)救庫吏

亂世用重典，曹操深諳此道。曹操為嚴(yán)明軍紀(jì)，用刑極其嚴(yán)厲。一天，掌管曹操隨身用品的庫吏發(fā)現(xiàn)曹操的馬鞍在庫房里被老鼠咬壞了。當(dāng)時(shí)流傳這樣一種說法：誰的東西被老鼠咬壞了，誰就要倒霉。所以庫吏非常害怕，自慮必死無疑，不敢把此事告訴曹操。

這件事被曹操的兒子曹沖知道了。聰明的曹沖對(duì)庫吏說：“我先去見父親，然后你把馬鞍被鼠咬之事如實(shí)稟告，我保你平安無事。”曹沖用刀把自己的一件衣服戳破，看上去很像被老鼠咬壞的，并裝出一副十分憂愁的樣子去見曹操。曹操問曹沖為啥面帶愁容，曹沖說道：“人們都說衣服被老鼠咬壞了，主人會(huì)不吉利。我的一件衣服被老鼠咬壞了，所以我的心情很沉重。”曹操安慰道：“這種說法是胡言亂語，不要為這件事憂心。”不一會(huì)，庫吏來稟報(bào)馬鞍被鼠咬之事，曹操聽后不以為然地說：“兒子的衣服都被老鼠咬了，何況放在庫房里的馬鞍呢？”曹操?zèng)]有對(duì)庫吏發(fā)火，很快讓他回去了。

曹沖自愿做“李樹”來為“桃樹”庫吏開脫罪責(zé)。由于曹沖善用心計(jì)，只以一件衣服為代價(jià)就挽救了庫吏的一條性命。

小說家智斗歹徒

英國偵探小說家阿加莎·克里斯蒂有一天晚上從朋友那里往家趕，走到一幢大樓的陰影處時(shí)，一個(gè)身材高大的強(qiáng)盜手持尖刀突然出現(xiàn)在她的面前。“你，你想干什么？”克里斯蒂顯得很害怕。強(qiáng)盜惡狠狠地說道：“把你的耳環(huán)摘下來。”克里斯蒂畢竟是偵探小說家，她很快從突如其來的事變中冷靜下來，并且馬上有了應(yīng)對(duì)措施。只見她努力用大衣的領(lǐng)子護(hù)住自己的脖子，同時(shí)摘下自己的耳環(huán)，一下子扔到地上說道：“你拿去吧！那么，我現(xiàn)在可以走了嗎？”強(qiáng)盜看到她對(duì)耳環(huán)毫不在乎，卻力圖用衣領(lǐng)遮住脖子，顯然，她的脖子上有一條值錢的項(xiàng)鏈。強(qiáng)盜沒有彎腰去揀地上的耳環(huán)，而是向克里斯蒂厲聲說：“把你的項(xiàng)鏈給我！”克里斯蒂用顫抖的手極不情愿地摘下項(xiàng)鏈。強(qiáng)盜一把搶過項(xiàng)鏈，飛也似地跑了。克里斯蒂深深地舒了一口氣，高興地拾起扔在地上的耳環(huán)。

原來，克里斯蒂鉆石耳環(huán)值480英鎊，而強(qiáng)盜搶走的項(xiàng)鏈只是玻璃制品，僅值6英鎊。克里斯蒂采用“李代桃僵”的辦法，以犧牲一條玻璃項(xiàng)鏈為代價(jià)，巧妙地保住了昂貴的鉆石耳環(huán)。

真假貞德成懸案

在歐洲歷史上，貞德是一位傳奇式人物。這位法國鄉(xiāng)下的牧羊女，在英格蘭軍隊(duì)侵略法國的時(shí)候挺身而出，率領(lǐng)一支法軍，以奧爾良為據(jù)點(diǎn)，多次襲擊敵軍，打得英國人狼狽逃竄，成為家喻戶曉的神奇人物。在一次戰(zhàn)斗中，她不幸被俘。英格蘭人伙同教會(huì)法院，控告她施行巫術(shù)，對(duì)她進(jìn)行折磨和審判。最后于1431年在里昂將她燒死在火刑柱上。許多人目睹了這最后的一幕。

可是，五年以后，一個(gè)女子出現(xiàn)在法國洛林，稱自己來尋找“奧爾良姑娘”貞德的兄弟。當(dāng)兩兄弟看見她后，非常吃驚，這個(gè)女子竟然同他們的姐姐貞德長(zhǎng)得一模一樣！這時(shí)候，她才承認(rèn)，自己就是貞德，兩兄弟也認(rèn)出了她。

5月底，姑娘出現(xiàn)在梅斯，與許多領(lǐng)主見面。領(lǐng)主們?yōu)樨懙隆皬?fù)活”大為驚喜，他們無法相信這是事實(shí)，然而又不得不相信，因?yàn)檎驹谒麄兠媲巴麄冋f話的，不是貞德還能是誰呢？消息不脛而走，人們從四面八方來到梅斯，貞德過去的一些老戰(zhàn)友也來了，他們?cè)瓉硎且蠼衣哆@個(gè)冒名者的。但是，當(dāng)他們來到姑娘面前時(shí)，禁不住向她叩拜，雙眼流淚，吻她的手。

后來有許多人認(rèn)為那個(gè)女的是冒充的貞德。可是如果她不是貞德，那么她前往奧爾良不僅是愚蠢，簡(jiǎn)直是冒險(xiǎn)，因?yàn)樵趭W爾良，幾乎每個(gè)人都可能揭露她：那些掩護(hù)過她的人，那些地方貴族，更有她的生身母親！然而，如果她是貞德，那么在1431年“里昂火刑”中燒死的又是誰呢？人們推斷說，“交付火刑的或許是另一與她相像的女人”，因?yàn)樵诶锇盒行虝r(shí)，在場(chǎng)人看到些什么呢？當(dāng)天，在里昂的集市廣場(chǎng)上執(zhí)行火刑時(shí)，人們看見一頂尖形的圓帽扣住了她的上半邊臉，遮到鼻子中央。

剩下的臉上又蒙著一塊布。這一奇特的面具意味著什么？這天在里昂確實(shí)燒死了一個(gè)女犯，但沒有任何證據(jù)證明她就是貞德。也許關(guān)押貞德的牢房里有一條地下通道，有人使用“李代桃僵”之計(jì)使貞德通過那條通道逃跑了。

看來，在火刑場(chǎng)上燒死的是另外一個(gè)人，貞德的確是逃跑或者被人“偷換”了。但至今歷史尚無定論。

軍事謀略例說

年羹堯神兵天降

年羹堯是清朝康熙、雍正年間的統(tǒng)兵大將，在平定西北少數(shù)民族的叛亂中履用奇謀，立下多次戰(zhàn)功。

有一次在青海討伐叛亂的蒙古封建主時(shí)，他發(fā)現(xiàn)敵人陣地前有一片沼澤地。沼澤地滿是泥濘，又有積水，又有雜草，掩蓋著許多不見底的深坑，稍有不慎就有落入深坑的危險(xiǎn)。敵人認(rèn)為，這顯然是一道天然防線，清軍即使有三頭六臂也難以打過來，所以他們聽說年羹堯率兵七萬多來進(jìn)攻，也并不很驚恐。

年羹堯領(lǐng)兵到來后，傳令部隊(duì)扎營。爾后，他只帶少數(shù)士兵去沼澤察看，終于想出一條妙計(jì)。

回營后，他傳令全軍將士每人準(zhǔn)備一條木板，一束干草，準(zhǔn)備進(jìn)攻。眾將士都很驚奇，而且議論紛紛。

次日凌晨，年羹堯把大隊(duì)人馬帶到沼澤地帶。將士們一見這一片人跡罕至的地區(qū)，全驚呆了，此時(shí)，才明白大將軍的用意。在大將軍的指揮下，他們先把草束拋到沼澤里，然后再鋪上木板，不多時(shí)，就搭成浮在泥水上的浮路。大隊(duì)人馬便由此順利通過。

清軍個(gè)個(gè)精神抖擻，打得敵人落花流水。敵人作夢(mèng)也沒想到清軍是怎樣渡過沼澤地的，竟以為神兵自天而降。

年羹堯見沼澤無路，則用人“筑路”，“李代桃僵”之計(jì)就出現(xiàn)了。此處用“木板”、“草束”架路為運(yùn)兵之法，正是“李代桃僵”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐。

完子以身殉道救齊國

春秋末期，齊國大夫田成子獨(dú)攬大權(quán)，當(dāng)時(shí)齊國面臨內(nèi)外交困的形勢(shì)，內(nèi)部的百姓怨氣很大，外部諸侯不服。田成子因上臺(tái)“名分不正”，所以，對(duì)此一直苦無良策。

禍不單行，越國借口說他篡權(quán)，出兵攻打齊國。田成子一看慌了手腳，急忙召集幕僚商量對(duì)策。有的說：“越國來犯，實(shí)屬欺人太甚，我國雖兵力不如越國強(qiáng)大，但可以動(dòng)員全國軍民，共同迎敵。”有的說：“時(shí)下國內(nèi)人心浮動(dòng)，許多臣民還沒有來得及享受到大王的恩惠。如果傾城出動(dòng)，恐怕難得民心，難以服眾。”有的建議：“大王何不效仿他國，割讓幾個(gè)城池給越國，或可免動(dòng)干戈。”爭(zhēng)來爭(zhēng)去，田成子都覺得不是破敵良策。他心里琢磨：傾城出動(dòng)迎敵，不僅耗費(fèi)國力太大，而且僅靠一批善戰(zhàn)勇士帶領(lǐng)老百姓去打仗，不一定能獲勝，現(xiàn)在自己地位又不太穩(wěn)定，鬧不好還會(huì)出現(xiàn)反戈一擊的局面。割讓城池也非上策，自己剛剛掌權(quán)，就舍城丟池，將來難以建立威望，后患無窮。

正當(dāng)他苦思冥想時(shí)，他的哥哥完子向他獻(xiàn)計(jì)說：“我請(qǐng)求大王準(zhǔn)許我率領(lǐng)一批賢良之臣出城迎敵，迎敵一定要真打，打一定要戰(zhàn)敗，不僅戰(zhàn)敗而且一定要全部戰(zhàn)死。如此，可退越兵，保全國家。”此言一出，滿座皆驚，田成子不解地問：“出城交戰(zhàn)似可準(zhǔn)許，只是交戰(zhàn)一定要敗，敗還一定要死，這我就不明白了，請(qǐng)問何故如此呢？”完子從容回答：“王弟現(xiàn)在占據(jù)齊國，老百姓不了解你的治國本領(lǐng)，沒有看到你的政績(jī)，有的私下里議論紛紛，說你是竊國之盜，不一定愿意為你打仗。現(xiàn)在越國來犯，而賢良之中又有不少驍勇善戰(zhàn)之臣，認(rèn)為我們蒙受了恥辱，急于出兵迎戰(zhàn)。在我看來，出現(xiàn)這樣的情況，我們齊國已經(jīng)很令人憂慮了。”“王兄所言極是，可為什么非得你去主動(dòng)戰(zhàn)死才能保全國家呢？難道沒有別的辦法嗎？”田成子面對(duì)仁愛而又勇敢的哥哥仍苦思不得其解。完子說：“越國出兵無非是要在諸侯面前抖抖威風(fēng)，撈個(gè)正義的名聲，況且，以它現(xiàn)在的實(shí)力完全吞并我們還不可能。我?guī)ьI(lǐng)一批賢良之士，出兵迎敵，戰(zhàn)而敗，敗而死，這叫以身殉道，越國一看殺死了大王的兄長(zhǎng)，‘教訓(xùn)’我國的目的也就達(dá)到了。而隨我戰(zhàn)死的那些人也為國盡了孝心，沒有戰(zhàn)死的也不敢再回到齊國來，這樣一來，國內(nèi)的人心也就穩(wěn)定了，所以，據(jù)我看來，這是唯一的救國之道了。”

田成子邊聽邊流淚，只好聽從兄長(zhǎng)的建議，哭著為他送別。果然，完子以身殉道，救了齊國。

在這個(gè)故事里，完子正是在權(quán)衡各方面利弊后，果斷做出以己之死，而保國安的決心，李代桃僵，使齊國得以安定。

商戰(zhàn)謀略例說

“棄車保帥”帶活力

1950年，美國密爾瓦基有一家史密斯公司，專門生產(chǎn)美國汽車工業(yè)所需要的客車底盤。該公司的年銷售額約為美金兩億元，員工人數(shù)也高達(dá)兩萬人，所以就規(guī)模上來說，執(zhí)同行業(yè)之牛耳是毫無疑義的了。

但是，該公司歷年來的獲利率卻無法和它營業(yè)額的增長(zhǎng)成正比。換句話說，雖然營業(yè)額年有提高，但利潤(rùn)率卻反而下降，公司當(dāng)局即針對(duì)這一問題加以討論研究，并聘請(qǐng)專家診斷問題的癥結(jié)。

經(jīng)過專家會(huì)診，發(fā)現(xiàn)該公司只有單一的一項(xiàng)產(chǎn)品，只有一種技術(shù)，只有一個(gè)市場(chǎng)，也只有極少數(shù)的幾家客戶。

在這種情況下，規(guī)模雖大，但卻不必有太多的管理階層，也不須要龐大的工作人員，更無須各種累贅的管理制度。

因此，若要確保利潤(rùn)，就應(yīng)使管理階層單純化，組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)化，除了職能方面的經(jīng)理和專業(yè)技術(shù)人員之外，高階層管理也只需要極少數(shù)的人就能操縱。于是，一場(chǎng)“棄車保帥”的裁員行動(dòng)于此展開。后來，該公司的高階層管理甚至減少到只剩下一位負(fù)責(zé)人。從此營業(yè)額提高，利潤(rùn)反降的情形也就不再出現(xiàn)了。

所以，企業(yè)的裁員或精簡(jiǎn)組織，實(shí)質(zhì)上的目標(biāo)或意義，就在于“棄車保帥”，舍棄部分人力，以換來整個(gè)企業(yè)從上至下經(jīng)營的活力。

“李代桃僵”換來桃樹枝葉繁茂，碩果累累。

認(rèn)清大局，了解重點(diǎn)，將目光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)，該舍棄則舍棄，切忌優(yōu)柔寡斷。“李代桃僵”是防守性的戰(zhàn)略。在客觀形勢(shì)逼迫下，為了避免作無謂且重大的犧牲，若“棄車”可以“保帥”，就要當(dāng)機(jī)立斷，不可瞻前顧后，錯(cuò)失良機(jī)。

雄才大略老板娘

美國有一家叫保業(yè)姆的瓷器公司，其老板娘把公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線分成三條：一條生產(chǎn)高檔藝術(shù)品，一條生產(chǎn)低檔藝術(shù)品，一條生產(chǎn)中檔藝術(shù)品。這三個(gè)檔次的產(chǎn)品中，惟有中檔產(chǎn)品掙錢；高檔產(chǎn)品賠本；低檔產(chǎn)品全部手工制作，微利。

有人建議把公司的兩條不掙錢的生產(chǎn)線去掉，老板娘卻始終不肯。她為什么要保留這兩條生產(chǎn)線呢？

原來，老板娘很有些頭腦。當(dāng)她剛剛從故去的丈夫手里接過這家公司時(shí)，就制訂了戰(zhàn)略目標(biāo)：要以藝術(shù)精湛的美名著稱于世，其產(chǎn)品要珍藏于美國國家博物館中，以抬高身價(jià)，提高企業(yè)知名度。

為此，她采取了上述做法。高檔產(chǎn)品不掙錢，目的是為了創(chuàng)名牌擴(kuò)大聲譽(yù)；生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的目的是培養(yǎng)藝術(shù)人才，以手工制作的精細(xì)顯示產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值。實(shí)際上女老板是以犧牲兩條生產(chǎn)線的代價(jià)，來保證中檔產(chǎn)品大幅度盈利。后來的事實(shí)證明，她是對(duì)的。

這個(gè)老板娘將本可用于擴(kuò)大生產(chǎn)的人才、財(cái)力投在創(chuàng)造聲譽(yù)、提高知名度上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是明智的。許多經(jīng)營者深知其理，卻不善于應(yīng)用，甚至缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不敢應(yīng)用。

所以，在經(jīng)營中應(yīng)用“李代桃僵”之計(jì)，要求經(jīng)營者有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光、雄才大略的風(fēng)格，敢于舍棄局部利益保全局、舍棄眼前利益保長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

吃小虧占大便宜

不論在世界上的哪一個(gè)角落，沒用過也沒看過安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是一個(gè)世紀(jì)前，它的發(fā)明者吉利先生還為它的銷售大傷腦筋呢！知道這一點(diǎn)的人可能也不多。

吉利原本是一個(gè)推銷員，推銷的成績(jī)很出色，但是他不甘心一輩子為別人推銷，渴望推銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)過不斷的努力，他從耙子得到啟示，終于發(fā)明了安全刮胡刀。當(dāng)他拿著他的樣品前去推銷時(shí)，一種如愿以償?shù)目旄惺顾α恕Ｓ心膫€(gè)成年男子不刮胡子呢？自己提供給他們的不正是最佳的工具嗎？巨大的市場(chǎng)正等待著自己！

出乎他的意料之外，這種方便、安全的刮胡刀，在當(dāng)時(shí)并沒有受到人們的歡迎。一年過去了，居然才賣出53把刀架，170片刀片！全部收入連吃飯都不夠，別說擴(kuò)大再生產(chǎn)。吉利雙眉緊鎖，滿臉愁云。

一天，他將心愛的刮胡刀拆開、裝好，又拆開、再裝好。邊拆邊想如何打開推銷僵局。

刮胡刀組合好后，是一個(gè)整體的產(chǎn)品；拆開來可以算是兩個(gè)產(chǎn)品：刀架與刀片。刀架不易壞，可以長(zhǎng)期使用，刀片用鈍了就要換。這就是刀片銷售數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過刀架銷售數(shù)的原因，而第一年的銷售數(shù)字上不也說明了這個(gè)問題？對(duì)，這正顯示了刮胡刀的利潤(rùn)主要是簡(jiǎn)單的刀片，而不是復(fù)雜的刀架！

但是刀片必須裝在刀架上才能使用，因此要銷出刀片，應(yīng)該先銷出刀架，只要刀架銷出去了，刀片自然不愁沒銷路，利潤(rùn)不也就有了嗎？

如何迅速銷出刀架呢？讓消費(fèi)者感到好奇且實(shí)惠是最有效的辦法。什么樣的價(jià)格讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠呢？保本？賠本？免費(fèi)贈(zèng)送？嗯，干脆免費(fèi)贈(zèng)送！這是將使消費(fèi)者感到“實(shí)惠”，也是最快的“銷售”法。

吉利想到這里，將手中的刮胡刀一放，做出了驚人而果敢的決策：利用廣告，加強(qiáng)刮胡刀優(yōu)越性的宣傳；同時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的全套刮胡刀！這樣既滿足了人們對(duì)新產(chǎn)品的好奇心，又不損他們一根毫毛。消息一經(jīng)傳出，贈(zèng)送品很快就被索取一空。

“你這樣做會(huì)有結(jié)果嗎？如果人們用鈍刀片后不再買了呢？”關(guān)心他事業(yè)的妻子不免擔(dān)心地問他。

“親愛的，放心吧！我們這把刮胡刀的優(yōu)越性是很明顯的，不會(huì)刮破臉，又不必用磨刀石，不利了換一片就行了，也花不了多少錢。”吉利信心十足地安慰妻子：“等著瞧吧！接受了我的贈(zèng)品的人一旦第一片刀片用鈍后，他一定會(huì)買第二片、第三片……他一生都將是我們的忠實(shí)顧客，而且將是我們的義務(wù)宣傳員。”形勢(shì)的發(fā)展正如吉利所預(yù)料的一樣，刀片的銷路迅速地打開了，刀架上賠的錢很快在刀片上賺了回來。同時(shí)，刮胡刀的優(yōu)越性逐漸被人們認(rèn)識(shí)，整個(gè)刮胡刀的銷路也就逐漸打開了。

如果刮胡刀的銷路長(zhǎng)期打不開，吉利的事業(yè)終將因失去經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而無法支撐甚或夭折。果然，吉利忍痛割愛，犧牲部分“刀架”——“李樹”僵掉，換來了“刀片”的銷售——“桃樹”的繼續(xù)生長(zhǎng)，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)刮胡刀的銷售，獲得全面的成功。這正印證了“吃小虧，占大便宜”的道理。第二次世界大戰(zhàn)期間，吉利更是利用這一時(shí)機(jī)，再度有效地使用了這一妙法，使他的公司終于成為世界性的大公司。

戰(zhàn)爭(zhēng)使得大量的成年男子被迫過著軍旅生活，這種奔波的生活無法攜帶笨重的磨刀石。愛清潔、愛美則是人的天性，決不會(huì)被戰(zhàn)爭(zhēng)所泯滅。因此輕巧、使用方便的刮胡刀自然廣受軍人的歡迎。吉利經(jīng)過分析后，提出“吉利優(yōu)待前方將士”的口號(hào)，以成本價(jià)供應(yīng)盟軍官兵刮胡刀。

盟軍反法西斯的戰(zhàn)爭(zhēng)在全世界節(jié)節(jié)勝利，吉利的刮胡刀隨著盟軍將士的足跡遍及世界每個(gè)角落，戰(zhàn)后大批退伍的軍人又把吉利的刮胡刀帶回他們的家鄉(xiāng)。這些軍人成了吉利的終生顧客，也幫他做了最廣泛最有效的義務(wù)宣傳。

吉利退休時(shí)曾說：“我做的是小生意，但是卻賺了大錢，你們知道為什么嗎？因?yàn)槲叶脤⑿∩庾龃蟮脑E竅。”

什么訣竅呢？現(xiàn)在我們起碼知道了一個(gè)：吃小虧，占大便宜——“李代桃僵”的訣竅。

旅店公關(guān)妙計(jì)避危機(jī)

日本古都奈良環(huán)抱在青山之間，這里既有金碧輝煌的名勝古跡，又有迎春搖曳的櫻花。加之現(xiàn)代化的文化娛樂設(shè)施和世界一流的旅館，使奈良每年春夏兩季游人如織。

每年4月份以后，南方飛來的燕子飛臨奈良，它們爭(zhēng)相在旅館的檐下筑窩棲息，繁衍后代。可是，招人喜愛的燕子有隨便排泄的習(xí)慣，剛出殼的雛燕把糞便濺在明凈的玻璃窗上和整潔的走廊里。盡管服務(wù)員們不停地擦洗，但蜂擁而至的燕子總會(huì)使旅館留下污漬。于是，房客們紛紛抱怨此事。奈良的旅館面臨著一場(chǎng)效益危機(jī)。這時(shí)，這家旅館的公關(guān)小姐突然想出一個(gè)解決這一難題的秘方。她以燕子的名義給房客寫了一封信，并廣為張貼和宣傳，這封信是這樣寫的：

女士們、先生們：

我們是剛從南方趕到這兒過春天的小燕子，沒有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我們的小寶貝年幼不懂事，我們的習(xí)慣也不好，經(jīng)常弄臟您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快，我們?yōu)榇撕苓^意不去，請(qǐng)您多多原諒。

還有一件事懇求您的諒解，請(qǐng)您千萬不要埋怨服務(wù)員小姐，她們是經(jīng)常擦洗的，只是擦不勝擦，這完全是我們的過錯(cuò)。請(qǐng)您稍等一會(huì)兒，她們很快就會(huì)來擦洗。

您的朋友：小燕子

旅館的房客們見到這封妙趣橫生的信，明白了事情的原委，心里的怨氣頓時(shí)消散了。

這家旅館的公關(guān)小姐使用“李代桃僵”的策略，讓燕子代旅館向房客們道歉，收到了意想不到的效果，避免了一場(chǎng)效益危機(jī)。