邪惡的“死巫婆”-成功之鑰
有這樣一個(gè)游戲：老師提出以競價(jià)方式賣給學(xué)生20美元，起拍價(jià)為1美元，每次出價(jià)要比上次多出1美元，最后，無論競價(jià)獲勝方的最高出價(jià)是多少，他都得以這個(gè)價(jià)格買下這20美元。而其中的陷阱是：出價(jià)僅次于最高價(jià)的競價(jià)方也必須支付他的出價(jià)，卻什么也得不到。
人們看到的結(jié)果是：往往會(huì)只剩下兩個(gè)學(xué)生繼續(xù)競價(jià)，當(dāng)有人出價(jià)20美元，競價(jià)過程會(huì)慢下來，但仍會(huì)繼續(xù)，因?yàn)殡p方都不想“失敗”。
這個(gè)競拍游戲理念如今被一家叫做“死巫婆拍賣網(wǎng)”的網(wǎng)站運(yùn)用得出神人化、近乎殘忍。
這家有著“邪惡”名字的競拍公司于2005年在慕尼黑創(chuàng)立，提供品牌電子產(chǎn)品，如彩電、筆記本電腦、照相機(jī)、手機(jī)等給網(wǎng)友競拍。弗蘭克•漢是死巫婆德國總公司娛樂購物北美區(qū)總經(jīng)理，他正在查看最近的交易記錄：一臺(tái)47英寸的LG彩電，成交價(jià)34美元；售價(jià)1100美元的尼康相機(jī)，46美元成交；售價(jià)1300美元的惠普筆記本電腦，104美元……
不，弗蘭克并不擔(dān)心虧本。死巫婆網(wǎng)2008年進(jìn)入美國時(shí)，當(dāng)年的收入就高達(dá)2900萬美元。它為什么不虧反而大賺呢？
因?yàn)樗牢灼啪W(wǎng)的拍賣銷售方式相當(dāng)“邪惡”：網(wǎng)友每出一次標(biāo)，死巫婆網(wǎng)就向買家收0。6美元———不要小看這0。6美元。
然后拍賣開始了，網(wǎng)友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每次出價(jià)后，價(jià)格增加的幅度讓人抓狂。幾乎一半的商品，每出一次價(jià)只增加0。12美元。東西越貴，增幅越小。
更折磨人的是，每個(gè)東西雖然都預(yù)先設(shè)置了一個(gè)結(jié)束時(shí)間，但當(dāng)結(jié)束時(shí)間臨近，正是大家搶著出手的好時(shí)機(jī)，一旦有人繼續(xù)競價(jià)，按網(wǎng)站規(guī)定，結(jié)束時(shí)間自動(dòng)推遲20秒。于是，這些商品能夠好幾天都處于“最后競價(jià)時(shí)間”。直到?jīng)]人再出價(jià)，20秒后，最后出價(jià)者獲得商品。
當(dāng)一個(gè)32GB的蘋果iPodTouch在反復(fù)地被推遲了無數(shù)個(gè)20秒，最終以122。4美元的價(jià)格結(jié)束了對網(wǎng)友們的煎熬時(shí)，網(wǎng)站這一單的收入有多少呢？
弗蘭克很快算出來：競拍的起始價(jià)為0。12美元，每次競拍，產(chǎn)品增加的單價(jià)為0。12美元，成交價(jià)122。4美元意味著網(wǎng)友共出標(biāo)1019次，哪怕是同步喊價(jià)，而且價(jià)格相同，每次競標(biāo)死巫婆網(wǎng)都要收0。6美元，所以死巫婆網(wǎng)賣標(biāo)的收入就有611。4美元。同理，34美元成交的LG彩電，獲勝網(wǎng)友競拍177次花106美元，加其他人的投標(biāo)費(fèi)，死巫婆網(wǎng)賺了1037美元；129美元成交的索尼彩電，死巫婆網(wǎng)賺了3992美元……
每一次交易，死巫婆網(wǎng)都穩(wěn)賺，競價(jià)方總的說來是在虧錢，只有幸運(yùn)勝出的最后出價(jià)者才是贏家。但是網(wǎng)站產(chǎn)品的平均成交價(jià)格大約等于市場價(jià)的60％，誰能抵抗這樣的誘惑？
弗蘭克覺得死巫婆網(wǎng)抓準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理：如果消費(fèi)者為了所鐘愛的某樣?xùn)|西已經(jīng)支付了一定的成本，成本越高，他就越不忍心放棄可能已經(jīng)不合算的產(chǎn)品。
對死巫婆網(wǎng)被稱為“邪惡版eBay”的說法，弗蘭克不過付之一笑。他認(rèn)為，死巫婆網(wǎng)為拍賣獲勝方節(jié)省了不少錢，況且參與者都從中獲得了有趣的體驗(yàn)，因此付出點(diǎn)“入門費(fèi)”也是值得的。
他又新上架了一個(gè)商品：兩款進(jìn)貨價(jià)為300美元的手機(jī)。弗蘭克早“算計(jì)”好了：即使從0美元開始起拍，到達(dá)預(yù)計(jì)售價(jià)100美元大約需要666次點(diǎn)擊競拍，賣標(biāo)收入已經(jīng)超出了進(jìn)價(jià)。
會(huì)有人來競拍嗎？當(dāng)然！
