一步登天為拙招-成長(zhǎng)視窗

一步登天為拙招
　　
　　美國(guó)心理學(xué)家弗里德曼和他的兩名大學(xué)生助手，曾做過(guò)一項(xiàng)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)——
　　
　　他先讓其中的一位助手去請(qǐng)求郊區(qū)的一些家庭主婦，讓她們將一個(gè)關(guān)于安全駕駛的精美小標(biāo)語(yǔ)貼在窗戶上或在一個(gè)關(guān)于安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名——這顯然是一個(gè)很小的、對(duì)她們無(wú)甚妨礙的要求，所以很多家庭主婦都答應(yīng)了。兩周后，他讓第二位助手更大范圍地訪問(wèn)那里的家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里，在院內(nèi)豎起一個(gè)宣傳安全駕駛的大招牌——這個(gè)招牌特意做得很大而且很不美觀。結(jié)果，在答應(yīng)了第一位助手的要求的人中，有55％的人接受了第二位助手的請(qǐng)求，而在那些沒(méi)被第一位助手訪問(wèn)的家庭主婦中，只有17％的人接受了第二位助手的請(qǐng)求。這種謀“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱之為“登門檻效應(yīng)”。
　　
　　“登門檻效應(yīng)”說(shuō)明：如果一上來(lái)就登“高門檻”，向他人提出一個(gè)較多較高的要求，往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但如果先設(shè)“低門檻”逐步“登高”，對(duì)方比較容易接受。被求助者在不斷滿足求助者的小要求的過(guò)程中，已經(jīng)逐漸在心理上適應(yīng)了。此外，人們都不希望自己被他人看成是“反復(fù)無(wú)常”，常會(huì)一如既往地表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。
　　
　　已經(jīng)離世的流行天王邁克爾·杰克遜就深諳此道，并且能夠幽默運(yùn)用。
　　
　　1999年9月，第四屆非洲可拉音樂(lè)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在南非舉行。獲得終生成就音樂(lè)獎(jiǎng)，祖籍為非洲的美國(guó)流行樂(lè)天王邁克爾·杰克遜提前到了南非。其間，為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病的現(xiàn)狀，邁克爾·杰克遜抽空到了南非的一個(gè)極為偏僻的村子。
　　
　　由于道路太窄，邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車，不得不停在了距該村大約七八里的地方。事有湊巧，旅游車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過(guò)。助手建議，讓司機(jī)留在旅游車?yán)锏群颍约簞t帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進(jìn)村，邁克爾同意了。但是，當(dāng)助手走近牛車和“牛車司機(jī)”商議時(shí)，“牛車司機(jī)”卻拒絕了。他根本不知道邁克爾·杰克遜為何人，只是擔(dān)心車子“超重”。邁克爾留心到“牛車司機(jī)”的上衣和褲子都沒(méi)有口袋，心生一計(jì)。他掏出早已準(zhǔn)備好的巧克力，問(wèn)“牛車司機(jī)”：“請(qǐng)問(wèn)，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”
　　
　　“牛車司機(jī)”回答：“這很簡(jiǎn)單，可以代勞。”邁克爾又脫下風(fēng)衣，說(shuō)：“我看你的衣服沒(méi)法裝巧克力，不如將巧克力裝在這件風(fēng)衣口袋里，你看可以嗎？”“當(dāng)然可以。”“牛車司機(jī)”回答道，“不過(guò)，我怎樣才能讓你取回風(fēng)衣呢？”“這很容易。”邁克爾笑著說(shuō)，“我準(zhǔn)備將自己裹在風(fēng)衣里，然后由你一起帶進(jìn)村里。”
　　
　　“牛車司機(jī)”被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了，最后請(qǐng)他和助手一起上了牛車。有時(shí)候，對(duì)方從拒絕到接受，就是這么幾分鐘。牛車司機(jī)接受了甜蜜而善意的巧克力，也隨之接受了幽默的善意的邁克爾。
　　
　　在現(xiàn)實(shí)生活中，我們時(shí)常會(huì)被拒絕：銷售人員會(huì)被客戶拒絕，記者會(huì)被采訪對(duì)象拒絕，落入困境的人會(huì)被對(duì)方拒絕……能否被接受，并不取決于我們的愿望是否強(qiáng)烈，而是取決于我們選擇和使用的策略技巧是否恰當(dāng)。俗語(yǔ)說(shuō)，“一步登天為拙招，得寸進(jìn)尺方有效”，需要得到幫助或者許可時(shí)，我們可以根據(jù)對(duì)方的心理接受習(xí)慣，先將“門檻”降低，然后再慢慢達(dá)到自己的目標(biāo)。